5 förhandlingstips

Grundläggande förhandlingsteknik – bli bättre på att bemästra vardagsförhandlingarna




1.

Bestäm alltid ditt bästa mål med mötet (vad vill jag få med mig hem). Bestäm också ditt näst bästa mål med mötet (vad måste jag få med mig hem).

Ett antal relevanta frågor måste ställas:

  • Är detta en avgörande affär för vår del
  • Vad kan ett avslagkomma att betyda
  • Vilka andra i vår organisation kan komma att påverkas
  • Har vi granskat vår motparts ekonomiska historia
  • Vem mer ska jag ta med till förhandlingen?

2.

Att förstå hur maktbalansen är inför en förhandling är ytterst väsentligt, då detta kommer att spegla ditt agerande, ditt självförtroende och hur du presenterar dagens agenda.
Du får därför aldrig hamna i den situationen att det endast är du som gjort denna bedömning, som då kanske enbart baseras på din egen subjektiva bedömning av situationen. Låt denna analys bli ett grupparbete på hemmaplan innan förhandlingen.

3. 

När din motpart säger att det är för dyrt, detta kan vi inte klara av, vår leveranstid är tre veckor, vi har endast kvalitet A på lager, eller då måste vi göra en nyinvestering. Så måste du alltid ta reda på om utspelet är Rationellt, Känslomässigt eller Taktiskt innan du går i svaromål. Du måste därför kunna ställa så intelligenta frågor, att de förstår, att du har förstått, att de kör med tjyv och rackarspel.

4. 

Att lyckas få till ett riktigt bra förhandlingsresultat, styrs till mycket stor del av din förmåga att argumentera. Gör därför först en riktigt bra argumentutformning för din idé. Gå sedan igenom i vilken ordning dessa argument bör presenteras för att ge maximalt avtryck. Slutligen så ska din argumentation vara på ett sådant sätt att retorikens grunder (ethos – logos – pathos) finns med i ditt framförande för bästa tänkbara genomslagskraft.

5.

Det är inte alltid som ett möte avslutas med en överenskommelse, utan rätt ofta bokar man ytterligare nya möten om det är en komplicerad fråga. Då är det du som ska ta initiativet och summera dagens förhandling på följande sätt:

  • Vad är vi överens om
  • Vad är kvar att lösa
  • Villkorlig accept, på att om vi löser detta nästa gång så tar vi i hand
  • Vem mer kommer till mötet nästa gång
  • Tid och plats (föreslå gärna hemmaplan, det är till din fördel)

Bo Gustafsson
kursledare




Denna sida fungerar inte i din webbläsare.

För att se sidan rekommenderar vi att du uppgraderar din webbläsare till en nyare version eller byter till en annan webbläsare (till exempel Chrome eller Firefox). Du kan även öppna sidan på en mobiltelefon eller surfplatta.

Du kan även kontakta oss på e-post eller telefon för mer information om våra arrangemang eller för att göra en bokning direkt. Kundtjänst är tillgänglig på telefon 08-28 43 99 eller på e-post kundservice@confex.se.