HÅLLTIDER FÖR DAG 1
 

08.30 Registrering och frukost
09.00 Kursen börjar
12.00 Lunch
16.00 Kursen avslutas
Fika serveras på förmiddag och eftermiddag

INNEHÅLL

KÖPLOGIK OCH SÄLJLOGIK – VAD STYR EGENTLIGEN?

• De olika rollerna en bra KAM-säljare ska klara att uppfylla
• Vilka egenskaper krävs för att bli en riktigt framgångsrik KAM?
• Säljkultur och säljprocess – säljmodellen som förklarar hela resan från lead till återkommande kund
• Nulägesanalys av din personliga försäljning - har du rätt säljverktyg och interna förutsättningarför att klara av KAM jobbet?
   

KEY ACCOUNT MANAGER – MER ÄN EN SÄLJTITEL

• Vad är KAM?
• Utveckling från tidigare säljstrategier till dagens KAM roll
• Kundvårdens ABC – du behöver hela ditt företags hjälp med försäljningen
   

VAD FÖRVÄNTAS AV EN MODERN KAM-SÄLJARE

• Varför KAM för ditt företag?
• Varför KAM för kunden?
• En Key Account Managers arbetsuppgifter
• Omvärlden och marknaden är i ständig förändring.
• Vad vet du egentligen om dina kunder och konkurrenter – checklistan du inte kan vara utan.
   

SÅ BYGGER DU DITT EGET KAM-TEAM

• Att leda utan formell makt
• KAM´en som coach
• Affärsmannaskap i teamet
• Icke säljande personal som konkurrensmedel
• Intern workshop för att skapa fler leads – lär dig hur
   

HUR DU ANVÄNDER DIN TID EFFEKTIVT SOM KAM

• Hur du prioriterar mellan att få rätt saker gjorda eller gjorda saker rätt
• Identifiera dina tidstjuvar och lär dig hantera dem – en gång för alla
• Hur en enkel veckoplanering av varje timme får dig mer effektiv
• Hur prioriterar du din säljvecka – vi gör en nulägesanalys
   

HÅLLTIDER FÖR DAG 2
 

08.30 Samling och frukost
09.00 Kursen börjar
12.00 Lunch
16.00 Kursen avslutas
Fika serveras på förmiddag och eftermiddag

INNEHÅLL

OPTIMAL FÖRSÄLJNING - LÄR DIG MER OM OLIKA KOMMUNIKATIONSSTILAR

• Extended DISC – ett verktyg för att förstå din egen och andras beteende – vi analyserar din
• Utifrån din personliga Disc profil, vilken säljstil fungerar bäst i olika situationer?
• Vilken kund och vilken säljare säger vad utifrån deras Disc profiler – en annorlunda och kul övning
   

STRATEGIER FÖR ATT OPTIMERA SÄLJPROCESSEN

• Vem är den typiske inköparen och hur tänker hen när du kör din säljretorik?
• Hur du säljer in den egentliga kundnyttan – från subjektivt till objektivt
• EFI och Power Questions – så får du kunden att omvärdera ny information
• Vad dina kunder egentligen vill ha – övningen som ställer saker på sin spets
   

FÖRHANDLINGSPSYKOLOGI FÖR KEY ACCOUNT MANAGERS

• Att förbereda en förhandling
• Så reagerar du och andra på de vanligaste typerna av förhandlingsteknik
• Se möjligheter och hot med olika typer av förhandlingsteknik
• Offerten som konkurrensmedel – rubriceringarna du måste ha med
   

DIN MOTIVATION - DEN VIKTIGASTE FRAMGÅNGSFAKTORN

• Du blir vad du tänker
• Så tar du hand om dig själv när det blåser
• Motivation kräver motiv – vilka är dina motiv?
• Att veta men inte göra – hur du går från tanke till handling